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行业“大咖”探寻新常态下销售战略新动力!
中国化肥网  2017/2/28 9:43:32   来源:农资市场播报   【

  中国农药工业协会会长  孙叔宝:

  适时制定整体营销思路

  无论是跨国公司还是国内企业,市场销售战略永远处于企业发展的核心地位。随着市场融合度的提高、竞争激烈和非传统市场营销模式的出现,跨国界跨区域跨行业的交流将变得常态化。立足当前现状,国内农药企业要适时制定整体市场营销思路:一是贯彻国家“零增长”政策,从“多销产品”理念向“少销产品”转变,由卖产品转向卖服务;二是改变赊销现状,应该将产品回款等金融服务转移到专业金融公司身上;三是维护好市场环境,提升行业形象。

  陶氏益农公司大中华区总经理  朱悦:

  好的战略关键在执行

  战略是在知己知彼之后做出的一种选择,包括选择做什么、不做什么。有时选择“不做”比选择“做”更难。“彼”是指环境。只有充分考虑环境因素,战略才能落地,才能被团队执行。外企更多地强调战略的层次和重点,往往有公司战略、业务战略和职能战略。在业务战略中,又包括作物战略和产品战略等;职能战略涵盖供应链战略、人事管理战略等。大部分外企及国内成功企业,一定是市场部决定了51%的方向和战略,销售部是执行部门。如果用一句话来概括陶氏益农大中华区战略的话,那就是,战略对应中国特色。

  拜耳作物科学(中国)有限公司中国区销售总监  徐晓海:

  做好渠道建设与基层推广

  渠道建设是渠道合作,不是渠道管理。好的渠道建设取决于公司各方的竞争力,新的形势推动渠道扁平化,渠道分级越少越好,结构层级越多越复杂,面临的风险也越大。在对一级经销商选择标准方面,包含讲信誉、理念一致等14条标准考核。

  在基层推广产品方面,包括需要怎样的宣传推广、产品生命周期不同阶段的推广、向谁传递信息、怎样传递信息等。基层推广首先要对自己的营销团队做好内部营销,只有这样才能更好地做好外部营销。

  先正达(中国)投资有限公司市场调研执行经理  沈盈:

  市场调研为品牌建设提供支持

  市场调研是为市场营销人员在认证市场机会和解决市场问题上作策略时提供系统的、客观的通过认知、搜集、分析和传播的信息。在农资行业,市场调研的对象涵盖研发、制造、渠道、农户、最终消费者的全行业价值链。它不仅仅是拿到数据掌握事实,更重要的事是分析数据背后的信息,挖掘背后信息产生的原因,从而为企业决策提供依据。

  市场调研为成功的品牌建设提供支持。其原则是侧重战略作物和重点品牌、在公司内部共享研究成果、资源在新产品和现有产品中平衡分配、对决策制定和计划等环节提供支持、保证短期业务达成的同时兼顾长期。

  江苏克胜集团股份有限公司总经理  吴成伟:

  “互联网+”助力农药企业转型升级

  在新型经营主体不断增加,绿色生态、可持续发展不断提出需求的新时期,克胜集团的农化营销定位也在向学术营销、服务营销及平台化营销转变。由单一的农药生产企业向服务型企业转变是市场的需求,现代农业给农化市场带来深刻的变化。公司的蜻蜓农服定位为“产品+技术+服务+互联网”的一站式农业服务平台,通过线上线下的结合,对接需求、推广产品、推广服务,积极推动“产品+技术+服务”的一条龙服务模式。

(汪洋)

作者:汪洋    来源:农资市场播报     编辑:xwbj1    讨论:[化肥论坛]
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