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作物解决方案农户不买账 问题出在哪?
中国化肥网  2017/2/28 9:18:24   来源:农资导报   【

  作物解决方案是时下农资行业最热的词,几乎没有之一。这一理念肇端于跨国农化企业,随后被国内效仿。但与跨国公司相比,国内企业虽然口号喊得响,农户却并不买账。问题出在哪里?是农户没有需求?还是这一模式没有生命力?

  甲方:没有好产品,解决方案就是耍流氓

  国内农化企业热衷于模式创新,这本身并无不妥。问题在于,作物解决方案的本质是技术营销,如果说后者的靶标是人,作物解决方案的靶标就是作物。定位上的重大转变,一下子扒下了国内很多企业的“底裤”:揣摩人的消费心理,我们很在行;但要研究作物的消费特性,我们就有点尴尬了。

  差距就在于技术和产品上。作物解决方案是要一揽子解决作物全程生长所需的植保和营养需求,如果外延再扩大一点,还应该包括从种到收的一切服务。而提供这些服务的基础,就是技术和产品。没有高技术支撑的产品,一切解决方案都是耍流氓,因为你只是打着解决方案的幌子,行的是兜售产品之实。

  较之于动辄上百年历史的跨国农化企业,中国企业在技术积淀上明显不足。前些年在巨大的市场压力下,大家又一窝蜂地忙起了花样繁多的促销,面子上做得风风光光,里子还是走不出产品同质化竞争的泥潭。

  作物解决方案某种意义上是营销的终极版,因为效果成为了最后的试金石,没有实实在在的效果做支撑,这一模式最多是个摆设,只能昙花一现。因此,作物解决方案也必然会成为新一轮市场淘汰赛的大杀器,那些拥有真正的技术和产品的企业,在作物解决方案的模式带动下,会占据越来越大的市场份额,反之者将面临出局。

  乙方: 没有整合,就没有解决方案

  作物解决方案固然离不开优秀的产品,但也不应过分夸大产品在这一模式中的地位。作物解决方案的关键词其实是“整合”,市场上并不缺少优秀的产品和资源,问题是谁具备这种能力和胸怀,将之打包形成聚焦作物的专业方案。

  中国农化行业经过数十年的迅猛发展,已经拥有一大批优秀的企业和产品,但是毕竟每个企业所掌控的技术和资源是有限的,当我们把目标对准作物的消费需求时,我们就会发现,任何一家企业都不可能包揽一切。

  在好产品短缺的时代,我们依靠简单化的买卖差价就可以活得很好,但当同质化产品大量充斥市场、我们的营销回归到作物时,单纯的产品竞争已经丧失了优势。整合的必要性就在这里凸显。

  中国农化企业在推进作物解决方案上之所以踟蹰不前,关键是要抛弃以邻为壑、互设壁垒的传统商业思维。农资行业的联合和协作将成为不可阻挡的潮流,这个潮流的突破口将首先从农资流通领域发生。那些目光敏锐并具备一定实力的经销商,可以通过整合上游优质资源,制定出切合当地实际的作物解决方案。他们未来将成为无可辩驳的区域王者,并倒逼上游生产企业之间展开合作。

(西风)

作者:西风    来源:农资导报     编辑:xwbj1    讨论:[化肥论坛]
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