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农资行业大洗牌 中小型肥企应该这么做!
中国化肥网  2017/2/28 8:44:58   来源:中国农资传媒   【

  近两年来,关乎国计民生和农业发展的农资行业的总体产能严重过剩,而市场需求总量又在逐渐减少,农资行业又进入了新一轮的大洗牌,除了大型国有农资企业、外资农资企业实力雄厚,所受影响不大外,大多数中小型农资企业都陷入了深深的迷茫和困惑,不知何去何从……

  把脉:中小企业该做什么

  要想继续求生存和发展的中小型农资企业,需要痛下决心,进行一番大刀阔斧地改革。

  但改革不仅仅是忍痛砍去不盈利的产品,开发适销对路的新产品;不仅仅是简单地裁员减薪、收缩渠道网络;不仅仅是想办法从银行去抵押贷款,或去借民间高利贷、非法集资;不仅仅是想办法搞各种名堂,套取国家项目资金;

  而是要真真正正地找出企业自身的问题及症结所在,进行全面的资源盘点和梳理,然后根据国家经济形势、行业发展阶段、市场未来趋势,基于企业当下的现实状况,整合一切可以利用的资源,团结一切可以争取的力量,制定出适合企业当下和未来三五年的企业战略、经营目标、实施计划,并配套以适当的管理体系(比如:制度、流程、标准等),并上下一心,步步为营,扎扎实实干好每一件工作。

  对症:营销管理创新

  中小型农资企业,除了在体制和机制的锐意改革之外,还需要在营销管理方面进行更多创新,尤其是商业模式的大胆创新。

  据《科学投资》杂志的调查发现:“在创业企业中,因为战略原因而失败的只有23%,因为执行原因而夭折的也只不过是28%,因为没有找到赢利模式(即商业模式)而走上绝路的却高达49%。”因此,笔者认为:商业模式的竞争,是中小型企业的最高形态的竞争;只有在商业模式上进行创新,企业才能以小搏大,先者生存。所以,中小型农资企业应该好好研究商业模式,并在商业模式的设计创新上狠下功夫。

  商业模式,亦称“赢利模式”,就是企业通过什么途径和方式来获取利润。通俗的说法,就是谁用你的产品?你给他们提供了怎么样的便捷?他们愿意为你的这个产品或这项服务付多少钱?你还有多少赚头?商业模式的设计,其实就是为企业长远发展寻找一条可操作的系统性解决方案的过程,即按照“以始为终”原则,基于对人性的假设,对目标市场的理解,对用户需求的把握,对竞争格局的认知,通过系统的分析把经营理念、终极目标设定好,把用户心目中理想的完整产品描述清楚,把实现目标的关键要素和主要矛盾罗列出来,把潜在的问题和风险预见到,从而根据目标去配置资源。缺什么补什么,倒排时间表,形成一个通俗易懂的“剧本”,然后让各个职能的管理者按照“剧本”上的分工扮演好自己的角色。

  下药:找准商业模式

  《商业模式新生代》一书中把商业模式分成九个要素:价值主张、客户细分、客户关系、关键业务、关键资源、关键合作、分销渠道、成本结构和收入来源。笔者认为,商业模式的设计,首先要确定一个中心,即价值主张;其次要掌控好两个重要端口:一是成本结构,二是收入来源;三是要把握好支撑成本结构的关键业务、核心资源、重要合作伙伴三个基本环节,同时要掌控好与利润来源密切相关的客户关系、渠道通路、客户细分三个方面。

  商业模式的设计,“商业模式画布”理论中的包括的九大元素不可或缺其一。简单通俗地说,商业模式设计就是企业的战略规划,包括运营模式与赢利模式的设计。在日益激烈的商业竞争中,一些旧的商业模式逐渐被淘汰,一些新的商业模式不断涌现出来,这正是商业社会的魅力之所在。新的商业模式的出现,其未来很大程度不可预知,只有等待事实去检验。只有那些具有异常商业嗅觉的企业,才能够把握商机、迅速崛起,这就是为什么新的商业模式往往由新势力创造,而非相近领域的传统强大势力所创造的原因。

  在新一轮的大洗牌时代,中小型农资企业亟需对自己进行全面地审视和盘点,重新进行企业定位、市场定位、品牌定位;根据社会发展趋势、农业发展形势、市场竞争态势,结合企业自身发展阶段和实际状况,制定新的发展战略、经营目标、实施计划并予以适当灵活的调整;借助新的平台和工具,重新配置既有资源和整合利用更多新资源,在管理上锐意改革,在商业模式上大胆创新,如此才有可能在波诡云谲的市场大潮中求得生存和发展。

(刘省平)

作者:刘省平    来源:中国农资传媒     编辑:xwbj1    讨论:[化肥论坛]
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