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两点之间 直线最短?
中国化肥网  2017/2/23 10:02:17   来源:农资市场播报   【

  一位商人经过一片沙漠时迷了路,面对浩瀚无边沙漠,他不知道该往哪边走。但他认为两点之间最短的距离是直线,只要走直线、不走弯路,就一定会走出沙漠,为了走出沙漠,他在原地做了一个记号,开始朝东走。走了不多久,他觉得不对,以为自己走了弯路,又返回原地。接着往南走,不多久又折了回来。接着往北走,走了半天仍然不见一个人影,以为又走错了,还是回到了原地。接下来,他尝试了西南、西北、东南、东北,几乎每一个方向都试过了,他还是回到了原地。这时候,他的食物和水也用完了。几天后,这个人不但没有走出沙漠,而且死在了沙漠里。他死的时候仍然不明白:沙漠里没有直线,只有方向。

  从几何学角度来说,大家都知道两点之间直线距离最短。其实,生活中却不尽然,往往是三点之间或者是N点之间距离最短。在当今社会用这种“直线”理念去经营店铺的经销商显然是“OUT”了。如果店铺不转变这种思路,一味地追求所谓的“直线”,最终,就像故事里的商人一样,等待自己的只能是死路一条。

  店铺如何在微利的市场中求得一线商机,并突围破局实现让客再来呢?

  一是塑造公司的销售增值形象。众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,甚至有的品牌谈不上具有附加价值。鉴于此,除了产品本身的安全、环保、绿色之外,店铺就要塑造自己形象,特别是增加销售附加价值来实现增值。

  建议改变“店大欺客”“自我清高”的形象,塑造为“爱心诚信”“平易近人”的形象;店铺的导购及市场销售人员要进行专业的销售礼仪训练,强化 “微笑服务”,“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。

  二是美化商品的陈列。店铺要根据经营场地及店面的大小,对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境,就必须对店铺及物品陈列进行生动美化,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观,给顾客增添一种置身大自然感觉。

  对一些深色、浅色的商品,要利用射灯来营造温馨的购物氛围;对一些比较光亮或刺眼的商品,要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。

  三是增加卖场的附加价值。不知大家有没有注意一种现象:在我国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺,80%以上都没有配备卫生间。

  前不久,笔者在做某种农资产品市场调研时,亲眼目睹了这样一件事:经销商被客人“放鸽子”。当客人准备签单时,问了一句话:“老板,你这里有洗手间吗?”显然,客户是内急,老板马上作出引导:“哦,我这里没有,你走出店面往右拐,再走100米,有一家大超市,那里有卫生间。”就是这么一句话,把本来可以做成的生意给推掉了。

  其实,这种现象不只发生在客户身上,有时它可能发生在客户的家人身上,而有时他们又恰恰是购物的决策者。我们反思一下,为什么麦当劳、肯德基等一些外国人投资的店铺内,每天客人进出不断呢?外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求,这个就是超市营销附加价值。

  当然,卖场的附加价值不仅仅局限于这一项,但是显而易见,附加价值越多的店铺,生意就越好。

  四是策划富有情感化的节日促销活动。经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节,不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如,在三夏时节,店铺可策划“家有5亩良田,就送新型农药喷雾器”等活动。一来掌握客户资源;二来更深入了解客户土地资源的种植情况;三来吸引客户进店;四是促进连带销售;五是活动富有一定亲情化(五亩良田)等。

  值得说明的是,不管策划哪种活动,一定要富有“情感化”,要感动消费者;更重要的一点则是真正优惠于客户,否则,策划出来的活动流于表面,噱头大于实质,注定是要失败的。

(李德猛)

作者:李德猛    来源:农资市场播报     编辑:董艳雪    讨论:[化肥论坛]
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