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农资业务员晋升销售老总:为啥提他不提你
中国化肥网  2017/2/16 8:54:26   来源:农资导报   【

  元宵节过后,农资各层级销售人员迎来跳槽热,不少农资公司销售岗位面临“大换血”。这轮跳槽热中,不少人会扪心自问:我在农资圈值多少钱?即便没跳槽的,也要想想,未来要去哪?目标职位是什么?

  为此,记者深入采访多位就职于不同公司、不同职位层级的农资销售精英。他们结合自身经历,就“从业务员到销售老总,为什么提他不提你!”、“各销售岗位,到手薪资有多少?”、“什么时候该跳槽,什么时候不要跳?”等话题给出看法。无论你是刚刚入行的业务员,还是久经沙场的大区老总。无论今年跳、还是明年跳,农资圈的晋升路线路,你必须知道。

  焦点①:业务员到销售老总,能力差在哪?晋升靠啥?

  从业务员到省级经理,再到大区经理、销售老总,官升一级,差别究竟在哪儿?什么样的人、做什么样的事儿更容易获得提拔?以下这些很重要:

  能力一:平衡各方利益

  陕西枫丹百丽销售副总孙立志:从业务员升到区域经理之后,要开始学习如何合理分配任务,指导工作,同时对业务员进行考核、激励、以及管理方面职能。更关键的是,要掌握如何平衡客户与公司间的利益关系。以开一场农民会举例,公司给出的支持费用为6000元,而实际预算后发现需要1万元。那么多出的4000元谁来出呢?有些业务员更多为客户着想,要求申请1万元经费,这样做无疑损害了公司的部分利益。而有的业务员又过于为公司着想,很可能因为几千块钱而伤害了客户感情,影响会议效果,这也是不好的。所以怎么拿捏,拿捏到什么程度就非常关键。如何能处理好这样的难题,也是衡量工作能力的重要方面。

  此外,还有经销商所辖区域如何划分?不同片区之间经销商出现抢市场等问题咋解决?等等,平衡各方利益的能力将是从业务员升级为区域经理的重要指标。

  能力二:能带多大的团队

  孙立志:做到管理层,你会发现,一个人不可能把市场做透,关键要激励团队一起作战。争取先带出一两个放心能干的人去领头。作为领导一定要学会放手,不要事无巨细做指导,要给他们犯错误的机会。这样你就会轻松很多,腾出手做更重要的事情。

  北京傲禾测土市场运营总监刘凤雷:人管好了,业绩也就出来了。工作时间,我的管理比较严格,团队要拧成一股绳战斗。私下跟大家相处的更像兄弟。在团队中,每个人的能力大小都不同,针对每个人的激励方式也不一样。需要因人而异,灵活处理。

  (小编插话:这是否意味着,能带好多少人的团队,决定你能担多大职位。)

  能力三:能策划销售活动

  刘凤雷:我觉得区域经理很重要的一个工作,就是在销售季节前策划适合不同区域的各类销售活动。比如:观摩会、促销会等等。难点在于策划的活动要综合考虑当地情况、负责的业务员情况、客户习惯等多项因素,同时结合自己的经验,做活动策划。具体来说,需要确定活动主推产品或配方,活动定价、促销礼品大小、活动范围、预计销量、预算成本等等细节问题。

  孙立志:当做到省区经理时,不仅要继续加强管理能力,还要开始掌握策划工作的能力。因为这时你会发现,产品推广不再是单纯靠效果和靠人,更需要策划如何借助媒体的力量突破市场。

  (小编插话:很清晰,能策划多少活动,多大规模的活动,也将影响你能当多大片区的销售负责人。)

  能力四:当老总,更要管好这些!

  孙立志:再升一级到销售副总时,工作职能更多了,不光要管市场、管人、管产品、还要管事。比如:新销售任务的制定,销售费用的整体预算;公司管理制度的完善,考核制度的完善很关键。一个企业考核制度不合理,直接影响军心;以及产品线的跟进,和公司商务等方面事情。

  (小编插话:显而易见,这一切都离不开两点:时间和效率。如果说农资圈老总都特别忙,那就对了,同样一个人,要管这么多事,一要超强的精力,二要超强的毅力,三更得要有超强的效率。老总真心不好当!)

  焦点②:从业务员到销售老总,一年赚多少?

  一般来说,根据公司性质的不同,如:外企、国企、国内民企等。规模、业务的不同。综合了解。农资销售各层级薪资概况如下,供您参考:

  基层业务员:基础月薪3800-4000元,年薪4~6W;

  片区经理:基础月薪6000-6500元,年薪7~10W;

  省区经理(分区副总监):基础月薪7500-8300元,年薪12-25W;

  销售副总(市场运营总监)20~50W。

  (小编插话:以上为参考薪资。年终奖与效益直接挂钩,一般根据个人或全年负责区域的销售量或利润,计算年终奖。)

  焦点③:菜鸟业务员如何变成老司机?

  “发单页、贴不干胶、做试验示范”俗称实习业务员(刚毕业大学生)工作职责“三大项”。实习期间,通常会指派一名老业务员带着“菜鸟”跑市场。半年一过,实习生成为正式业务员,就必须学会独当一面开发市场、催款客户。从“菜鸟”到优秀业务员应该具备哪些素质?如何成功拿下客户?有什么禁忌?听听他们的亲身经验。

  三年出师:多听、少说、脸皮厚

  孙立志:一般来说,一名业务员的成才通常需要3年时间。第一年,主要做基层实验示范。由老业务员带着跑市场,这时候一定要多听、多干、少说话,跟老业务员学习怎么介绍产品、与客户沟通,掌握农技知识。我刚开始也是从发传单做起,农民接了之后问有关产品的问题,只要能答上来我心里就特别高兴。答不上来就很郁闷,回公司恶补知识,慢慢就能对答如流。第一年是被允许犯错误,所以一定充分利用这一年,多犯错,长经验。第二年,主要锻炼的是初步与客户沟通的能力。不仅要实干还要会说。我的性格其实不太爱说话,为了把业务做好,就天天逼着自己下乡,找经销商聊天聊业务。有时候到店里推销产品,问经销商需不需要,人家直接说不需要你出去吧,面儿上很尴尬的。后来想想,跑农资遇到这样的事情再正常不过,连这点都受不了,还跑什么市场?做业务脸皮一定要够厚。通常到了第三年,就可以独当一面了。

  重在处朋友:客户利益最大化

  河北石家庄双联业务员孙林:拜访客户不打无准备之仗,要做到有计划。一般拜访客户的前两天,我会根据客户当地种植的作物类型和需求准备相应的资料。比如:产品宣传页、包装图、效果视频,以及产品政策等。我认为业务员在维护企业利益的同时,可以尽量多的满足客户利益。比如,合理利用公司优惠等政策服务客户,在合理范围内,帮助客户申请购买条幅、门牌、宣传品等相关费用。跟客户相处,最重要的是信任。而信任建立在感情培养的基础上,设身处地为客户着想,就像处朋友一样。有时候,同样的兴许爱好会急速拉近我们之间的距离,让业务开展更顺利。

  晋升靠啥?一年半做到大区经理

  刘凤雷:能快速晋升是有原因的。说到比较优秀的业务员,我们公司的张辉给我印象很深。本科毕业进公司现在一年半,已经做到了大区经理。原因是,一,安排他的事情都能按时完成;二,具备管理能力;三是每次做工作总结时,他能总结出很多其他人想不到的问题,令人惊喜。

  焦点④:当前,农资厂家最青睐这群人

  农校毕业生、专业人才受企业追捧。

  不少人透露,近年来,农资企业对农业对口院校专业人才的招募比例正逐年增加。木美土里媒体总监刘利说,作为一家以微生物菌肥为主攻产品的企业,需要更加专业的对口人才去服务客户、指导客户。2015年开始,公司在各市场特设技术宣传中心,借助微信群定期针对不同市场做线上技术指导,或线下指导。任职人员均为农业院校硕士研究生专业人才。贵州西洋总经理贾启彬说,近年来,针对作物经理职位,公司也在大量招聘专业的农校毕业生。也大量招募农业毕业生做业务员,经过2个月的实习期,优胜劣汰。能留下的人一般都具备几个特点:肯吃苦、有一定思想、沟通能力强、有创业能力,最重要的是人品要过关。

  焦点⑤:除了这些,遇到贵人很重要

  孙立志:在职场上,你需要几个贵人,把做人做事的经验传授给你。但你本身能不能理解这很关键。还有,一定要不断的学习,学习能开悟一个人的思想。再有就是要锻炼胸怀,能容纳下事情,容纳下委屈。

  其实在一个企业能发展的好,我认为最主要一点就是要对企业忠诚。其次,要干一行爱一行,在任何企业只要踏下心干事儿,都会有不错的发展。当然,有些农资行业一些老规矩一定要守,比如下乡推广产品的时候,只能说自家的好,不能说竞争对手的差,这是人品。跳槽的时候,不可以泄露老东家的核心机密等等。

(归晓谦)

作者:归晓谦    来源:农资导报     编辑:董艳雪    讨论:[化肥论坛]
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