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盘点近来农资行业7大变化
中国化肥网  2017/1/9 9:25:43   来源:博士威作物经理   【

  变化太大,是我对这一年来最深的感触!

  变化1:产品供应极度丰富,产品已经满天飞

  产品时代已经走到末路,再也不是那个有产品就能发财的年代,不用说省级、县级经销商,就是普通的零售店都不缺产品,

  每天抱着产品手册登门造访的人比比皆是,进口、国产、高端、低价应有尽有,农资业务员地位在逐渐下滑。

  变化2:经销渠道不断下沉,终端思想开始蔓延

  目前,普遍存在的经销渠道模式:厂家---县级代理(省代)----零售商,三级渠道制度;厂家为了更快捷的销售产品,

  往往选择经营能力较强的经销商客户为主,一旦能达成合作,短时间的销售额可能是普通经销商的好几倍,而且这种寻找客户的方法被誉为经典。

  但是,由于产品同质化严重,产品资源及其丰富,经销商们再也不缺产品,经常见到疲倦的业务员吃闭门羹,

  为了完成任务,退尔求其次,发挥苍蝇也是肉的思想,渠道下沉,发挥产品价格优势,直接做终端,与终端零售商合作。

  变化3:销售转服务,体系建设获得发展

  产品资源不断丰富,而消费人群却相对保持稳定,老一辈农资人习惯以“做商”来营收,现在他们看不懂,为什么零售商经常要到地里去(行商),做商向行商的转变就是销售向服务转变。

  经销商层面想方设法的与零售商疏通关系,为零售商做示范田,开农民会,搞促销,等等,增长服务水平,提高服务效率,

  否则,效率低下的服务模式非但没有带动好销售,反而耗费资源,浪费资本,造成不可挽回的后果。经销商逐渐建设自有体系,依靠体系密切联系零售商。

  变化4:赊销模式受到威胁,授信和现款逐渐开始

  到年底,最悲催的莫过于欠款不回。农资经营长期形成的赊销模式,使一部分厂家入不敷出,资金链断裂,后期发展受到挑战。

  经销商由于缺乏技术优势,依靠赊销求发展,求增长。赊销模式逐渐被客户所累,倾向授信和现款发展,保护自己的资金安全。

  变化5:经销商生存环境不断受到威胁

  现在的零售商和农户,与以前相比,已经大有不同了,不但需要你提供好的产品,还要提供充足的服务指导。一个没有技术优势的经销商在零售商面前的地位逐渐降低。

  经销商群体时刻受到来自产品同质化、产品产能过剩、服务升级、加强推广、制度保障等多方面的威胁。

  变化6:太阳底下没有什么新鲜事,新产品已经不新了

  近两年的发展,新产品的“新”好像都被服务所抹掉了。新产品再也不新,依靠新产品开拓市场,钩住经销商已经过时了,

  现在农户和零售商需要的是能够解决问题的配方,何况随着抗性增加,单一产品的效果逐渐在下降,使用配方的综合效果得到体现。

  变化7:销售模式及服务模式增长乏力

  虽然面临各种威胁,但切记谋定而后动,很多厂家、经销商在改革中损失殆尽,销售模式的转变和服务模式的构建,都需要成本来支撑,往往出现钱花出去了,但效益并没有增长。

  真正适合自己的销售模式和服务模式大家都在摸索,但往往带有更多的主观性和机会性。

  在市场变化的过程中,要正确认清自己,找准自己的位置,大家可能眼前看到的一切都在变,变来变去,

  但是事物的本质是不变的,农业终归回到本质,符合自然的规律,在变化中保持着不变的规律。

(张岩)

作者:张岩    来源:博士威作物经理     编辑:xwbj    讨论:[化肥论坛]
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