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北京肥沃特 临沂育农肥业 天津天正天


销售终结者!(绝版干货)
中国化肥网  2017/1/9 8:54:51   来源:网络   【

  一、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

  答案:客户心中永恒不变的六大问句。

  1、你是谁?

  2、你要跟我谈什么?

  3、你谈的事情对我有什么好处?

  4、如何证明你讲的是事实?

  5、为什么我要跟你买?

  6、为什么我要现在跟你买?

  这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

  当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

  二、如何与竞争对手做比较?

  1、不贬低对手。

  你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

  千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

  2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

  俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

  3、强调独特卖点。

  独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

  三、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

  答案:你的服务能让客户感动。

  服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

  1、让客户感动的三种服务:

  主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

  诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销, 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

  做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

  2、服务的三个层次:

  份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

  边缘的服务(可做可不做的服务) :你也做了,客户认为你和你的公司很好。

  与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

  3、服务的重要信念:

  我是一个提供服务的人,我提供服务的品质, 跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

  电话行销

  据统计80%的营销公司80%的推销员每天 用80%的时间进行电话行销,但只有20% 的人才能达到电话高手。

  流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

  一、打电话的准备。

  1、情绪的准备(颠峰状态)

  2、形象的准备(对镜子微笑)

  3、声音的准备(清晰/动听/标准)

  4、工具的准备(三色笔黑、蓝、红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件、便签纸、计算器)。

  成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

  二、打电话的五个细节和要点:

  1、用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。

  2、集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。

  3、站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。

  4、做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

  5、不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

  三、电话行销的三大原则:

  大声、兴奋、坚持不懈。

  四、行销的核心理念:

  爱上自己,爱上公司,爱上产品

  1、每一通来电都是有钱的来电。

  2、电话是我们公司的公关形象代言人。

  3、想打好电话首先要有强烈的自信心。

  4、打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。

  5、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。

  6、电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。

  7、没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。

  8、听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。

  9、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

  10、介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

  五、电话中建立亲和力的八种方法:

  1、赞美法则。

  2、语言文字同步。

  3、重复顾客讲的。

  4、使用顾客的口头禅话。

  5、情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

  6、语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

  7、生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

  8、幽默。

  六、预约电话:

  1、对客户有好处。

  2、明确时间地点。

  3、有什么人参加。

  4、不要谈细节。

  七、用六个问题来设计我们的话术:

  1、我是谁?

  2、我要跟客户谈什么?

  3、我谈的事情对客户有什么好处

  4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

  5、顾客为什么要买单?

  6、顾客为什么要现在买单?

  八、行销中专业用语说习惯用语:

  习惯用语:你的名字叫什么?

  专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

  习惯用语:你的问题确实严重。

  专业用语:我这次比上次的情况好。

  习惯用语:问题是那个产品都卖完了。

  专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

  习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 。

  专业表达:你这次修后尽管放心使用。

  习惯用语:你错了,不是那样的!

  专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

  习惯用语:注意,你必须今天做好!

  专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

  习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了。

  专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

  习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。

  专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

  服务营销

  服务三阶段:售前,售中,售后。

  售前服务>售后服务服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。

  服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

  服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

  一、顾客是什么?

  1、顾客是我们企业的生命所在

  2、顾客是创造财富的源泉

  3、企业生存的基础

  4、衣食行住的保障

  二、服务的重要性:

  1、服务使企业价值增加

  2、优质服务具有经济的意义

  3、市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)

  三、服务的信念

  服务就是销售,销售就是服务;服务是手段, 销售是目的:

  a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳

  b.我是一个提供服务的人,我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比

  c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

  d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务在决定

  e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。

  f.所有行业都是服务和人际关系

  四、用心服务让客户感动的三种方法:

  1、主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

  2、做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。

  3、诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

  五、销售跟单短信服务法则:(不要觉得这是个落后的跟单方式)

  1、善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

  2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

  3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

  4、用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

  5、感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。

  6、备用短信:

  a、成长激励20条;

  b、祝福祈祷20条;

  c、客服售后10条 (对公司比较有价值意义)。

  六、服务的五大好处:

  1.增加客户的满意度。

  2.增加客户的回头率。

  3.更多地了解客户过去的需求,现在的需求。

  4.人际关系由量转变为质变。

  5.拥有更多商机。

  七、抗拒点解除的七大步骤:

  1.是否是决策者。

  2.耐心倾听完抗拒点。

  3.先认同客户的抗拒点。

  4.辨别真假抗拒点。

  5.锁定客户抗拒点。

  6.得到客户的承若。

  7.解除客户抗拒点。

(网络)

作者:网络    来源:网络     编辑:xwbj    讨论:[化肥论坛]
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