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从事化肥行业的业界大咖们都知道保底，也都经历过保底的行情，在紧张激烈的市场竞争中，氯化铵市场前程未卜，保底政策却频繁出现在厂家的销售策略中，那到底保底政策能否成为下游的定心丸吗？
何为保底？具体来说，企业把化肥送到经销商处以暂定价交易，并不进行结算，该批肥料以约定的往后的某个日期按照当时市场行情进行结算，降时厂家给降价处理，涨价时不再涨价按交易价执行结算，经销商根据市场价格可自行调整销售价，就是说虽然以一定价格交易但是没有结算，经营风险厂家担负。换言之等于该批货物以质押方式先给经销商销售，缓解企业库存压力，降低经销商的风险。这种看似站在下游的角度考虑的保底政策，实则是印证了氯化铵市场正面临的窘境，更是厂家营销手段中的一种权宜之策。
详细看是何种行情衍生出的保底营销？目前氯化铵市场疲态明显，下游复合肥市场开工率仅3成左右，对原料走马观花，经销商也表示走货量大幅减少，利润微薄，因此不愿理睬，两者对于氯化铵观望为主，按需采购是主流操作手段，直接导致价格回落，湿铵主流出厂报价360-440元（吨价、下同）左右，干铵主流出厂报价450-520元，成交可低20-30元或大部分预收保底。可能唯一稍有利好的就是出口，5月份我国肥料用氯化铵出口量为13.35万吨，环比增加168.9%，一定程度上缓解了国内过剩的压力，为什么说是一定程度上呢，因为相对于国内日产总量就达3万吨左右的氯化铵来说，出口提振效果有限。
面临这种痛苦的行情，厂家只能降价吸单或者改变销售模式，如华东市场联碱企业普遍保底，河南某厂干铵保底预收入库520-550元，7月底结算，截至目前接单数量约10万吨左右，不过干铵也有低价买断的厂家，如江苏某厂干铵买断出厂参考价410-420元左右，个别万吨以上订单或还可略低。两者之间的较量其实也较明显，不论是低价买断还是保底的出现，都将会不断拉低市场的主流价格，也可能会引起市场恐慌，助长下游买涨不买跌心理。
所谓保底，无疑是将生产厂家的货物转移给下游、提前透支行情的一种，淡季达到减少库存压力的目的，此时的老客户之间的“友情牌”可能会时常出现，而一些零散客户是不会得到照顾的，而淡季之时又能有多少大单呢，据厂家向中肥网表示，此时的走货基本是以零散小单为主，即使出台了相应的保底政策，还是难改下游的观望心态；同时也面临着一个问题，保底何时结算下游才会满意，对于近两年无规律可循的化肥行业来说，加之保底结算时间不定等因素，下游客户也承担着保底的风险，后期结算价格可能高于心理预期。
从以上分析来看，保底政策能在一定程度、一定阶段给予下游心理支撑，但并不能起到十足的“定心”作用，若运用不当或者出现不良竞争，则将成为行业发展的陷阱，所以厂家之间要建立良好的竞争氛围，厂商之间建立健全的互信制度，树立好的竞争观念，莫要夸大保底的利好因素，也切莫过分悲观，谨慎之际也要适时出手。
（谭俊英）
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