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时至5月下旬，复合肥夏季市场的需求已过半，大型经销商的储备基本已较为充足，后期仅需适量补货，但面对今年终端的复合肥采购情况，多数经销商的感觉就是不温不火，从前期启动缓慢的春季肥市场到现在旺季不旺的夏季肥市场，任你厂家、经销商为了销售急得抓耳挠腮，但下游仍是我自岿然不动。究其根本原因是复合肥产能过剩、供大于求，但近些年国家相关规定及农资行业自身调整等因素的变化对复合肥采购模式的影响也很大。
首先，农资公司遍地开花，品质良莠不齐。目前，国内农资流通企业近万家，其中开展连锁经营的超过4000家，整个行业市场集中度较低，呈现出“大行业、小企业”的格局。农资流通的经营终端90%都是乡镇的夫妻店，粗略统计全国70-80万家夫妻店中仅有10-15万家是优质的。一些复合肥企业的销售经理表示，乡、镇、村各级经销商分别向终端塞一些货，那么终端的需求在不知不觉中就已基本饱和。
其次，种植结构调整。《全国种植业结构调整规划（２０１６－２０２０年）》4月２８日正式公布，主要内容为稳定水稻小麦等口粮品种，调减库存压力大的玉米，发展市场需求的大豆、杂粮、马铃薯、优质饲草等产品。规划公布后，我国玉米主产区的农民对于接下来种什么较为犹豫，玉米喜氮、大豆喜磷，不同的作物要选择不同的复合肥，多数农民在没有决定种什么之前暂处观望，采购力度相对疲软。
最后，氮、磷、钾行情均不理想，个别区域假化肥横行。近些年来化肥价格一直比较低迷，据中国农业生产资料流通协会检测，截至4月底我国氮肥的平均批发价格为1473.5元/吨，与2015年同期相比下跌了12.5%，尿素价格为近10年来的最低价格。受此影响，终端在采购化肥时多会选择价格较低的尿素和二铵等，复合肥的销售状况不佳。另据了解，部分地区含量不合格的假化肥披着低价的外衣迷惑了农民的双眼，对正常化肥的销售影响较大。
综上所述，近些年来复合肥价格一直比较低迷，市场销售的竞争也越来越激烈，除了上述所提到的因素以外，不同地区也会有各种不利的因素影响终端对于肥料的采购。随着网络、信息时代的到来，我们不难发现化肥销售竞争早已进入到了终端客户竞争时代，销售重心的下移很可能是未来发展的趋势，所以复合肥企业只有直接对农服务，抓住抓牢终端客户，才能真正坚实根基、稳固发展，抓住市场份额和占有率。
（李庆玲）
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