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客户的世界销售“永远不懂!”
中国化肥网  2016/12/30 9:25:07   来源:销售魅力学   【

  客户的世界销售“永远不懂!”

  虽然话有些偏激,但是很多换位思考的地方还是需要销售们好好的的反思一下。

  从经验来看,一个做惯乙方的人,一旦让他有机会做甲方,那是相当变态地。作为老销售,我肯定是严重变态的,因此,如果话说的不中听,销售们也就勉为其难听着吧,谁让咱是甲方呢!

  好了,废话不说,下面就开始说难听话了。

  1.你可以卖给我东西,但别老想着跟我交朋友

  我知道你们销售行业有句话,叫做“要做生意,先交朋友。”但是说这句话的人肯定没走脑子,你忘了那句名言:生意是生意,朋友是朋友!你脑门上写着‘销售’俩字呢,交什么朋友啊。

  不信?你反过来想想,你买东西的时候,比如买保险,希望有个销售天天缠着你,号称交朋友吗?别自己糊弄自己了。

  我们未必要跟你交朋友,但是你却要赢得我们的信任。这两者不矛盾。否则,谁知道你好人坏人啊,我妈妈说了,不能跟陌生人说话,这个世界骗子太多,尤其在销售堆里。

  其实赢得我们信任很容易:你只要多考虑我们的事情,少考虑你的产品就可以了。你要理解我们的业务是什么样的、有什么问题、你能给我们带来什么价值。最重要是:你要明白作为客户的个体,也就是我们这些活生生的人,我们每个人在这次采购中想要什么!

  你不会以为我们想要你的“友谊”吧?一边玩去。不要搞混了朋友和信任之间的关系。

  在这个问题上,最可气的是有些销售连朋友都不会交,他们把自己喜欢的当成了我们喜欢的,他喜欢唱歌,我们就要失声;他喜欢喝酒,我们就要喝吐。你知道干自己不喜欢的事有多难受吗?求求你,饶了我们吧。

  2.采购这事是客户说了算,不是销售说了算,别想越俎代庖

  你们做销售的真够积极,天天哭着喊着为我们发产品,做测试那个自娱自乐啊。仿佛这一切做完了你就可以向我要合同,我今天郑重的告诉你:没门!

  给不给合同是按照我们的节奏前进的,你知道我们有多大压力吗?要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高。那件事一不注意,就被你们钻了空子。

  所以我会牢牢的控制住节奏,按照我们的来,而不是你的!让你的销售流程见鬼去吧,除非你的销售流程和我的采购流程一致。否则,无论你跑多远,我都会把你揪回来,如果你不回到我的节奏上来,那我会毫不犹豫把你踢出这个流程。

  请记住:我是上帝,销售强不过客户,我的地盘我做主!

  3.别跟我玩心眼,我是黄雀,你是蝉。

  小时候,每次考试作弊总觉得老师看不到。直到有一天,我站在讲台上看着一群人在下面故作聪明的时候,才突然发现,不是老师看不见,而是压根就懒得理你。

  你也一样,最烦一群销售动不动就自以为是的要做“局”,仿佛所有人都是傻子,都是他的棋子。也许你能蒙蔽我一时,但是你没法糊弄我一月。一旦被我发现,一定会打你个生活不能自理。至少可以让你在我的行业做不下去!

  其实你还真蒙不了我,在采购中,如果我的智商可以数星星,销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智,而是角度决定智商。我知道我要什么,可你不知道我想要什么。

  不信,你换到我的位置上来看看!

  4.我不是上帝,你也不是

  我知道你的产品不是万能的,那些能完成、那些不能完成,你就坦白从宽吧,反正最后用产品的是我不是你,纸里包不住火。如果是以后烧起来,我倒霉了,肯定也不会让你好过,肯定会拉着你一起自焚。

  为了避免悲剧发生,你一定要老实交代,是什么就是什么。我知道你不是上帝,不可能什么需求都能解决,我也知道请灶王爷的钱,请不来耶和华,我会很淡定的接收你的不足。

  我最大的希望就是你实现我的主要需求,如果主要需求你都实现不了,那你最好滚的像你的梦想一样远。如果你敢蒙我,把没有事说的天花乱坠,那我就让你这个冒充上帝的家伙去见真的上帝,你别想再和我以及我周围的人做生意了。

  5.我可以骚,但你不可以扰

  你是销售员,不是考勤员,别没事就来骚扰我。电话,EMAIL也别那么勤,有事我会找你,我还有一大堆事呢。别一个电话就跟我聊上半天,我还干不干正事啊。

  你要想来也可以,但必须保证你这次拜访能为我带来有用的东西,比如技术发展趋势、同行案例、终端产品营销方案的设计等等。否则,客户重地,闲人免进。有那功夫我打打游戏,发发微博,也比和你扯淡强。

  还有,别给我耍那些小把戏,什么顺便来看看啊,难道我就值你个“顺便”?还有什么我这次没带资料,下次给你送过来。你怎么不忘了出门穿衣服呢?

  我还看不出你那点小心眼,我喝过的醋比你喝过的水都多,别以为我不说就是你聪明,那不过就是给你留点面子罢了。

  一句话:无事献殷勤,非奸即盗!

  6.你丫闭嘴,先听我说

  你的公司哪一年成立和我有什么关系?你的产品获过什么大奖关我屁事?你的产品削铁如泥或者刀枪不入又能怎么样?

  客官,能不能先坐下来听听我想要什么?我要的只是能解决我问题的方法而不是你的产品!如果不让我先说,你召唤来流星雨也没用。上帝给你嘴巴是让你数钞票的,不是用来说话的!

  什么,你知道我想要什么?好,我们退一步,即使你知道了,可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道,我怎么放心你的解决方案呢?为了让我放心,请让我说一遍吧,为了让我说一遍,请你假装问一遍吧,你不问,我怎么说啊?明知也要顾问。这样我才放心。

  请记住,当你不知道我买什么的时候,你就永远不知道你卖什么!

  7.请说人话

  我知道你的产品很高端,我也知道你技术水平很高,但是请不要那么多技术术语好不好?什么BSC、J2EEE俺统统不懂,不但不懂,俺还从你的语气里读出了你对俺的蔑视,否则你说一大堆谁都不懂的术语干嘛?不就是瞎显摆,欺负我不懂吗?

  如果你不服气,我跟你举个例子,如果你回家后,你老妈问你今天工作累不累啊?你说累,今天设计了五个函数、六个调用、七个嵌套。你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯?

  凡是客户听不懂的话,都不是人话,因为你是在对着人说的,人听不懂,还叫人话吗?我要理解你的东西怎么解决我的问题的,不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂,而不是你自己说高兴就行了。

  我可以不懂,但是也可以不给你单子,别打算欺负我!

  8.我可以笨,但你不可以傻

  如果你只会问我,你需要买XX东西吗?,我一定告诉你:不需要。我干嘛没事给自己找麻烦,你知道我买个东西有多不容易吗?光各种头头脑脑我就要汇报一大圈。还有七大姑八大姨的跟着瞎掺和,能不折腾咱还是不折腾了。你那点回扣我还没放眼里。

  当然了,如果你能发现连我都没发现的问题,我肯定会有兴趣。我也承认,有些地方你比我们知道的多,因为我们可能一辈子只买你一次东西,但是你却一年卖很多次东西,而且很可能是卖给我们的同行。所以,你可能发现我们没发现的问题。如果真是这样,我佩服你。谁让你是行家呢?

  是不是行家,我们很好分辨,一见面就拿着自己的产品臭显摆的,基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨我的业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟,那肯定是高手,谁不想和高手多谈谈呢,哪怕知道他的价格比菜鸟高一点。

  可惜的是,高手很少遇到,菜鸟倒是天天飞过来。有些销售宁愿十几年如一日的当菜鸟,也不愿花一两个月的时间把我们的业务搞熟。我们不是造登月火箭的,真不难啊。

  你不懂我的欢喜,我就不懂你的产品。

  9.你永远不懂我伤悲,就像白天不懂夜的黑

  作为销售,你得清楚一个道理,对我们客户来说,每次采购其实都是一次冒险,采购金额越大,我们的风险就越大。很多时候,不仅仅是钱的问题,还有你的产品所带来的恶劣影响,影响了我们的项目进度、影响了我们的产品质量、甚至影响了我们内部团结。

  但是每当我给你说起这些担忧的时候,你一贯的表现就是拍胸脯说一句“有俺老孙在,你就放心吧。”可是我知道你不是猴子,我需要你这真正了解我们的顾虑是什么,你都不知道我们真正担心的是什么,你瞎拍什么胸脯啊,那东西拍不大。

  除了了解我们的顾虑,还要看出你切实的行动,比如你的详细计划、你的保证措施等等,这东西不是两个人关系好就可以自动解除警报的。我要承担风险的,搞不好我饭碗就没了。最重要的是,如果我还在担心,你也别想做下这个单子。即使不得已要给你签,我也会砍你个遍体鳞伤。敢跟我比狠,你试试!

  10.买卖不是爱情,你有义务了解我,我没义务了解你

  你知道我最关心什么吗?肯定不是你的产品或者公司,而是我当前要完成的目标。我今年要开三家分店、我今年要改善产品质量、我今年要开拓一个新行业,这些都是我的目标,也都是我关心的。你只有关心我关心的,我才关心你关心的(合同)。我考虑所有问题的出发点都是我的目标能不能完成。所以你考虑所有问题的出发点就必须是你能不能帮我实现目标。如果你帮不了,哪凉快上哪呆着去。我对你没兴趣。

  这是再清楚不过的道理了,可惜你们却不愿意哪怕花五分钟时间了解。你们更愿意告诉我你的产品如何,价格如何,然后让我自己从中发现对完成目标有帮助的地方。那我今天就给你说实话吧:首先我未必看懂、,其次我未必看全。最后,也是最重要的,我没那功夫。你自己都不相信的东西,就不要烦我了。

  11.别催我,烦着呢

  这句话送给那些天天嚷着要“逼”客户签单的人。这帮家伙们最大的爱好就是有事没事就试探我能不能签。我再强调一遍,我们买东西是按照我们的节奏在走,不是你的。采购好比爬楼,我们需要一个台阶一个台阶的向上走,因为我们清楚,任何的一次跳跃都可能失足,搞不好就会残废。

  除了“逼”,还有“诱”,什么年底急着回款可以优惠、什么样板客户可以优惠、什么用样品的名义卖给我们等等。这些理由无非就是催着我们尽快买单。我们渴望优惠,但是讨厌被忽悠。这些卖菜大妈都清楚的招数,我这个买菜的大爷更不会上当了,你就别玩了。

  你要清楚,签单是自然延伸的结果,不是你逼出来的。你要做的是把该做的事情做到位。所谓该做的事情就是扶着我们上台阶,而不是站在楼顶上冲我们大喊大叫。你要盯着我们的步伐,别催我们,更不要三番五次的试探我,我知道什么时候该做什么事,不用你教。还有,我的耐心是有限的,你敢逼我,我就敢踢你。没人希望被推着走。但你可以扶着我走!

  死心吧,我们既不会被强奸,也不会被诱奸,我们坚持守身如玉。

  12.你的银子不是我的钱

  你们几乎每次都谈给我们带来多少价值,尤其是那些冒充顾问的家伙。我想你们一定是受过这方面的训练,有人告诉你,多向客户谈价值,少向客户谈产品。但是告诉你这句的家伙可能忘了告诉你另外一句话:是不是有价值是我说了算,不是你说了算。

  你说可以减少加班,我说我们需要营造加班的气氛;你说可以提高效率,我说我们员工素质低,根本掌握不了你的东西;你说可以帮我节省五个人力,我说我们没法对员工下刀子。

  我不知道你在说谁的价值,也许是你自己想象的,也许是别的客户的。但它不是我的。我的价值最好由我定义,至少是咱们一起定义。而不是你自己在那意淫。如果你敢再瞎忽悠我所谓价值,我就直接让你拿人民币兑现。看你还敢忽悠吗!

  13.你穿着衣服我也知道你里面什么样

  有件事情我始终觉得不可思议,二十一世纪都过了十来年了,很多销售竟然还不知道有个叫“互联网”的东西。我这样说也许很多人觉得是开玩笑,可事实确实如此。不信,你看看多少销售来见我们之前会认为我对他们一无所知!

  我多多少少也会上网,你来之前,关于你的所有消息我肯定都在网上查过,尤其是你的负面消息。在你没穿衣服之前,我已经打量过你很多次了,还跟我装处有意思吗。说句到家的话,很多次采购,你都没见过我,就在网上被淘汰了。所以,别指望着再利用信息不对称骗吃骗喝了。你最好还是把我当成熟客吧。

  在这个同居的时代里,就别指望着有洞房里揭盖头的好事了!

  说了这么多,都有点累了。没办法,销售与客户真的是一对冤家,一个来自火星,一个来自水星,完全是两个世界的生物,可却阴差阳错在地球上相遇了。遇是遇到了,但客户的世界销售却永远不懂。于是这个星球每天在上演着一出出关于生意的悲喜剧。

(销售魅力学)

作者:销售魅力学    来源:销售魅力学     编辑:董艳雪    讨论:[化肥论坛]
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