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不会“拍马屁”的销售不是好销售
中国化肥网  2016/12/26 9:01:07   来源:销售与管理   【

  适时适地的赞美是销售的一个良好开端,虽然有点“拍马屁”,但是这种说话技巧却是销售中的重要因素。当然这种赞美不能过于夸大,否则会让人有一种奉承之嫌,要让顾客感受到无比的尊重,这既体现了销售员的素养,又能对销售业绩起到一个推波助澜的作用。

  在一个高档的女士专卖店里,有一位女士走了进来,马上就有一个导购走上前去接待。“小姐,您的包真漂亮,是米兰今年最流行、最新颖的款式吧?”

  顾客回答道:“是啊,前天刚买的。”

  导购面带笑容:“您气质这么好,这个包的颜色和款式对您来说,最合适不过了,如果再搭配一套我们店里最新款的裙子,就更完美了。’

  顾客听了,高兴地说:“那就拿来让我看看吧!”于是在导购的细心介绍下,这位女士十分满意地买下了一套裙子。

  导购又说道:“小姐,您身材这么好,穿上我们限量版的高跟鞋,肯定会更与众不同的。”

  在导购的耐心介绍下,顾客高兴地一举拿下了一套裙子和一双价格昂贵的鞋子。

  顾客结账的时候说:“你们的服务态度不错。”这个交易的成功之处就在于这名导购并没有在顾客走进店里的那一刹那就向她推荐服装,而是以她背的名包作为切入点。以“小姐,您的包真漂亮,是米兰今年最流行的款式吧”为开场白,先赞美她的包时尚且名贵,让她从心理上放下戒备,从而拉近了彼此的距离。然后再向她介绍衣服,让她的心理上有一个过渡,否则顾客一进门你就向她喋喋不休的推荐,很容易在情绪上造成反感,最终失去成交的机会。

  一般情况下,顾客是不会拒绝你的真诚赞美的,这是说话的一种技巧,也是打好心理战术的一个好方法。真诚的赞美是销售沟通的一个良好开端,加上你的信心和耐心,一定会打开顾客的心扉,使他有购买的冲动。

  所以,在销售的过程中,适时地给顾客以赞美,让顾客想购买你产品的心门打开,那么成交的概率就大了。

  “马屁”要拍得及时

  及时的赞美可以促成销售成交率,你能让客户感受到自我存在的价值感,你还可以用及时赞美和人无完人的原理,让顾客感觉到备受尊重,那么他们就更容易购买你的产品。

  一天,在一个建材市场,一个顾客在看精装的防盗门,他犹豫不决地打量着其中一款,一个导购看到这种情况,立刻走过来主动向他介绍:“先生,您的眼光真好啊,特别独到,这款防盗门是我们公司新出的产品,也是上个月销售业绩最好的。”

  顾客笑着问道:“那这款的价格是多少呢?”导购说:“这是新款,也不贵,才1800元。”

  顾客说:“还是有点儿贵,还能优惠点儿吗?”导购说:“您家在哪个小区?”

  顾客说:“在西施乐园。”导购说:“西施乐园应该是市里很高档的楼盘了,听说小区环境优美,格调高雅,交通方便,设施也不错。买这么好的地方,我看就不用在乎多几个钱了吧?不过我们近期正在对西施乐园和东方胡绣做一个联谊促销活动,这次您还可以享受团购价的优惠。”

  顾客担忧地说:“可是我现在还没有拿到装修的方案,没有具体的手续怎么办呢?”

  导购说:“您要是现在就提货还优惠不成呢,我们按规定要达到30户以上才能享受优惠,今天加上您这一单才22户,还差8户。不过,您可以先交定金,我给您算成团购的价格,等您具体的手续方案出来了,再告诉我具体的尺寸。”

  这样,顾客非常满意,爽快地提前交了定金,半个月之后,这个订单顺利完成了。

  “拍马屁”要拐弯抹角

  含蓄地表达对客户的赞美,比直截了当更有修养,让人听起来轻松自在,心情舒畅,从而放下心中戒备,也能让客户感觉到销售员的人格魅力,更愿意与之沟通。

  刘旭是某一家建材公司的市场部主管,主要从事市场开拓以及建材的购买和发放。一天,公司来了几个业务员,来推销自己厂家的建材,但是只有一个最终拿到了订单,

  是什么原因呢?第一个业务员看到刘旭直接夸她:“你背的包真漂亮,我女朋友今年也刚买了一个!”

  刘旭很纳闷地看看自己的皮包,明明是去年买的,于是笑着说道:不好意思,我的是去年买的,快要更新换代了。

  这名业务员见自己太过直接的夸奖弄巧成拙,悻悻而去。第二个业务员见到刘旭就说:  “你的鞋子真不错,让你增高了好几分呢!”

  刘旭向来就很在意别人说自己个子不高,当即就回答道:“我不用穿高跟鞋也不低啊!”然后转身离去,那个业务员才恍然大悟,自己说错话了。

  第三个业务员见到刘旭,说道:“你今天精神看着不错。”刘旭被今天的业务员气得不行,就说道:“我哪一天不精神了?”

  业务员回答道:“都有精神,只不过今天的新发型特别好,比上次的那个更适合你。”

  刘旭开心地笑了,因为这个发型是最近两天才做的。刘旭很高兴地接受了第三个业务员委婉的赞美之词,当然,也与他签了一个很大的订单。

  “拍马屁”要一针见血

  人都喜欢一见如故的感觉,如果初次见面你就可以发现客户优点和兴趣爱好,就会有一种酒逢知己的感觉。所以主动与的思想靠近,以此为突破口就可以更好的促进销售。

  某日,一位着名画家去参加一次行业聚会,这个画家的作品因为风格独特,具有内涵,在行业颇有名气,受到了很多行内、行外人士的崇拜及尊敬。

  这个聚会设在一个酒店内,画家刚走到酒店门口,一位刚入书画界不久的新人就认出了他,为了和画家建立关系,这个新人热情地称赞道:

  “我很崇拜你的作品,你的作品真的很有特色啊!”该画家听了这样的称赞后,无动于衷,随便寒暄了几句,就走进了酒店。因为他觉得自己本来就在书画界有一定的影响力,而且作品有特色这是很多人所认可的,这是事实,没有什么可赞扬的。

  走进酒店后,一位参加聚会的女士迎上前来,握着他的手,另一只手指着他的胡须说:“你的胡须真有艺术气息,看上去太美了!”

  这位着名画家听了之后眉开眼笑,热情的与其交谈起来。原来这位着名画家的胡须是自己特意留下来的,为的就是能够和自己的画体现出一种艺术的气质。可是很少有人去称赞他的胡须,今天得到了这位女士意外的称赞,让人觉得终于有人认可他的胡须了,所以非常地高兴,最后这位着名画家和这位女士成为了很好的朋友。

  所以,销售也要善于发现客户不为人知的优点,果断地给予赞美,使客户觉得自己遇到了知己,从而对你有认同感,促成交易成功。

(销售与管理)

作者:销售与管理    来源:销售与管理     编辑:董艳雪    讨论:[化肥论坛]
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