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农资经销商如何称霸一方?看看你做到了多少?
中国化肥网  2016/10/31 8:59:25   来源:中国农资   【

  经销曾经是很吃香的行业,厂家供着,零售商宠着,每年轻轻松松腰包就鼓了。可现在电商来了,生意不那么好做了,厂家渠道也下沉了,直接做到了零售商,农户也直接在网上买农资了,农资经销商的日子越来越难过,如何才能走出困境,再称“霸”一方?

  在未来的竞争格局中,人们都说:财富源于眼光,成功源于理念,经销商要想成为一方“霸主”,除选择好合作厂家并与之和谐相处外,更重要的是经销商要审时度势洞察形势,不断修炼自身的内在素质。尽管目前国内外做农药化肥种子的企业很多很多,但真正有特色、有品牌、立志做大做强的却并不是那么太多,作为一名经销商,首先要认识到这样的厂家,其实就是一种稀缺资源,要在别人没有意识到之前就抓住,这就等于抓住了大好机遇,因为只有这些好的厂家和企业,他们的新、奇、特、专的产品,市场广阔,吸引力强,才能保障经销商长久不衰地经营下去。

  对于厂家召开的经销商的有关会议,一定要千方百计地争取参加,本着互相学习、交流经验、获取信息,共同提高的目的去领会、去参加、践行,把这看做是洞察农资市场的形势,相互切磋商场技艺的好机会。所以,一定要抓住这样的好机会,以提升自身的服务内功,扩大视野,明了农资市场农资经营理念,把营销触角伸向一切可能涉足的地方,归根结底是抓住机会去提升自身的内功和素质。有的经销商,长期囿于一隅,不接触农资市场的外面世界,对千变万化的市场形势一问三不知,依然还是抱残守阙,不去随时调整经营产品结构、熟悉并精通营销的产品,不能对自已经营的农资产品充满信心,不能努力去塑造产品的形象,那你永远只能原地踏步,不能前进,怎么能成为一方霸主呢?

  就品牌意识而言,农民其实对品牌也有着与生俱来的认知度,随着80后农民和外出打工的农民数量不断增长,受城市品牌消费意识影响,农民的消费习惯也在逐步向品牌甚至高档品消费转移,农资消费同样如此,作为能驾驭市场的经销商,也必须明白这个道理,不能原地踏步。

  其次作为经销商,必须具备三方面的素质

  1.经营品牌产品。把市场上有口皆碑的品牌资源抓到手,获得他们的经销权,这种经销权是一种极其宝贵的有限资源,是经销商持续获得利润的源泉。在家庭市场各种种养业大户出现后,土地向这些地方集中,农作物种植出现了集中连片的局面,对农资产品也相对出现了需求量大和在某个时段需求量高度集中的形势,经销商都知道把他们作为争取客户的主攻对象。在这种情况下,这些大的客户一般都会通过自已的专业技术人员,主动和经销商联系,购回农药化肥和种子等生产资料,如果经销商手中掌握着大量的名牌企业的产品,那当然会吸引人家的眼球。你手中有名牌拳头产品,代表着你的实力和潜力,大批的家庭农场和种养业大户的产品需求,能够在你那里一次性得到供应,自然对双方都有极大的好处。

  2.把勤练内功,做好功夫,当作成为一方“霸主”的动力。在当前经营农药化肥和种子等产品的农资经销商中,可以说有50%以上是不懂农药、化肥知识,不懂植物学、作物栽培学和植物病理学的,这部分经销商急待提高业务知识,否则长此以往势必会受到市场的淘汰。因此在从事这些农资产品的经营中,他们大多都能深切地体会到,具备扎实的专业素养是其事业顺利发展的最大保障。当客户遇到技术难题向其请教时,能把问题分析得透彻,能按农民反映的现象,能提出正确的判断和合理的解决方案,指导农民使用哪些农药和肥料,怎样防治作物病虫害时,自然会得到客户的尊重和信赖。

  现在一些基层经销商有切身体会后,都主动参加农业部门举办的各类农业技术培训班,或者高薪聘请大中专毕业生当技术人员,或者与当地的农技推广站技术人员紧密配合,聘请他们当老师,及时指导自已调整和组织农资产品货源。通过方案推荐和调整农资产品结构,得到了生产实际的认可,被农民称为生产上的贴心人,从而不断扩大自已的客户群体。相反,在农村那些只知道卖产品,对技术一问三不知的经销商,最终的结果是,农民把你归结为唯利是图的商家之一,失去信任,生意也做不长久,一些门店已开始出现门可罗雀的局面,原因就在这里。

  3.做好服务,维护好客户关系,当然也是成 “霸主”必不可少的。把这当作一种特殊的销售措施,不仅可以将农资产品卖出去,而且可不断地招揽顾客。还要注意到,目前各行各业在农村市场的销售活动,多数还集中在推销阶段,产品从生产企业到经销商再到零售商,逐渐分配下来,但是对于最后的销售工作还缺少实质性的动作,导致最终由零售商逐一卖给农民,销售力度弱。既没有实质性的服务内容也没有实质性的客情关系维护。

  因此谁能在这两方面有所突破,谁就能在农村有更大收获。 现在一些成为了一方“霸主”的经销商,他们通过各种各样的服务方式,受到了农民的欢迎,比如对农药化肥等实行免费试用,事先提供一些优质种子和化肥、农药产品,在技术人员指导下免费使用,让农民学会或尝到甜头后,肯定产品的有效性,让他们去做现身说法,那效果多好;依托农技推广部门,把产品的试验示范交给他们去做,在当地取得成功后,及时开展现场会议,免费发资料,在取得成功的基础上,经销商出钱做电视和广播宣传,农民通过图文并茂的形式接受知识,从而扩大市场影响。现在一些有势力的经销商敢于出钱出力,通过电视台或广播站现身说法,把一些效果显着稳定的新产品,及时地在农民心中扎下根来,迅速地占领了市场。

  现代社会市场竞争激烈,产品同质化相当严重,同样的产品,客户这一次选你的,下一次很可能会选别人的,而左右其选择的人往往是人情和关系,对于农村的客户,除了做好技术服务外,还要善于体察客户其他方面的需求,怀着一颗感恩的心回报社会,通过你诚挚的服务,让客户感受到你的温情与友谊,在选择同类产品时不自觉地把感情的天平倾向于你,自然也就成为了你充当一方“霸主”的永久客户。

  农资经销商想做强做大,称“霸”一方,请看看上面的你做到了吗?

(中国农资)

作者:中国农资    来源:中国农资     编辑:jianxi4    讨论:[化肥论坛]
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